Markteinführungen von Innovationen sind schwierig, das ist bekannt. Banken / Investoren / Kunden zeigen sich — ganz irrational — weit weniger am möglichen Gewinn als am potentiellen Risiko interessiert.
Wer mehr über die Gründe solchen Verhaltens wissen und Ansatzpunkte dafür finden möchte, wie damit umzugehen ist, dem sei das neue Buch von Daniel Kahnemann, Psychologe, Verhaltensökonom und Nobelpreisträger für Wirtschaftswissenschaften empfohlen: “Schnelles Denken, langsames Denken” (Siedler-Verlag)
Kahnemann analysiert die verschiedenen “Teile” unseres Selbsts und beschreibt mit einer Fülle von Beispielen, wie sich unser intuitives Denken vordrängt, selbst wenn es eigentlich um rationale Entscheidungen geht. Offensichtlich haben wir keine statistisch geschulte Intuition, oder wir würden viele Fehler nicht machen. Weder seine Leser noch sich selbst schont er, wenn er auch eigene Fehlschlüsse aufzeigt und uns mit scheinbar einfachen Fragen daran erinnert, dass wir alle ähnlich und zwar manchmal — vorhersehbar — falsch ticken.
Seine Buch zeigt, wie Entscheidungen entstehen und welche Einflussfaktoren wichtig sind. Oder hätten Sie gedacht, dass es uns darum geht, eine möglichst gute Geschichte aus unserem Leben zu stricken?
Unter anderem erfahren Sie, dass und warum die Aussicht auf Gewinn von der Furcht vor Verlusten mehr als überlagert wird. Ihre Banker und Kunden verhalten sich eben nicht “rational” (Sie übrigens auch nicht), sondern meinen höchstens, das sei so. Wir alle entscheiden meist aus dem Bauch heraus. Wenn Sie aber verstanden haben, wie der Mensch tickt, können Sie versuchen, Ihre Informationen so zu verpacken, dass sie richtig(er) verstanden werden.
Rezepte gibt es keine, Sie müssen selbst Ihre Schlüsse ziehen. Das aber ist hoch spannend. Ergebnisse aus Verhaltensökonomie, Statistik und Psychologie warten auf Ihre Ideen zur Anwendung bei Ihren nächsten Verhandlungen. Viel Erfolg und Kreativität!
