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沟通——这项“王牌技能”——与俄罗斯对话伙伴沟通时应注意的事项。

Ein Mann und eine Frau schütteln sich die Hände vor einem Aufsteller der TFU mit einem Bild von einem Drachen.

纳塔莉·温泽尔（Nathalie Wenzel）的客座文章，REC俄罗斯专家咨询 GmbH，乌尔姆

您刚参加完在俄罗斯举办的展会，不仅建立了初步联系，还从俄罗斯潜在客户那里收集了许多名片带回德国？这只是个开始。那么接下来该怎么做呢？

注意：英语

通常情况下，展会上的交流语言是英语。为了确保沟通顺畅，俄罗斯会专门为展会聘请口译员，他们会伪装成公司员工。展会结束后，这些口译员便不再为您服务；因此，会说英语的员工比例相应较低。在俄罗斯向东走得越远，这种语言障碍就越明显。因此，使用英语或德语进行沟通的人应清楚，自己的书面材料会被翻译。翻译工作通常由师范院校的毕业生承担，他们因教师薪资微薄且教学任务不足，转而在私营经济领域谋生。虽然有许多优秀的语言中介，但您仍应确认是谁在翻译您的信件、电子邮件和想法——因为在国际沟通中，译者的专业能力起着至关重要的作用：专业方向不匹配、对您所涉主题缺乏认同感以及解释上的自由度都可能引发问题；误解在所难免。

直接点更好

俄罗斯人常说：“如果你想让新项目失败，就发封电子邮件或给相关人员打个电话。”这是什么意思？俄罗斯商业伙伴显然更倾向于“面对面”的直接接触。在某些情况下，只要买张机票亲自前往当地，与合作伙伴面对面交流，就能省去大量文书工作和精力。这样，您不仅能更好地评估对方的潜力，还能直接了解对方的工作方式以及合作对象。不过，在俄罗斯的商业活动中，通过Skype进行网络通话也是一种常见的沟通方式。虽然“监控”在沟通中确实是一个问题，但官方机构似乎只有付出巨大努力才能监听Skype通话。即使是部分老式电话机，其追踪能力也十分有限。

风格与礼仪

名片上印有姓、名和父亲的姓。不过，俄罗斯人并不期望您能掌握“全部”内容。只需在姓氏后加上“GOSPODI´N /GOSPOTSCHA´”（意为先生/女士）就完全足够了，而且对方通常很快就会主动用您的名字来称呼您。
虽然名片上通常会印有个人或公司信息，但电子邮件地址在德国人看来似乎过于私人化。这并不意味着您的对话对象不可靠。实际上，即使是大型公司，在这方面也往往缺乏统一的企业形象标准或固定的IT规范。俄罗斯常见的域名包括：yandex.ru、mail.ru、rambler.ru、list.ru等。

最好在第一封邮件中就请您的商业伙伴确认已收到邮件。因为俄罗斯的商业伙伴往往秉持“如果邮件中没有提出明确的问题，我就没必要回复”的原则，因此您无法确定邮件最终是否被收到了。德国合作伙伴往往将未回复的邮件归咎于俄罗斯同事的能力不足。但实际上，这通常是由于垃圾邮件过滤器设置过于严格，或者因为您的合作伙伴工作变动或更换了新邮箱地址，导致旧地址无法接收邮件。在这种情况下，最好直接打电话确认，这样才能万无一失。

《傲慢与偏见》

在莫斯科机场，我看到俄罗斯储蓄银行（Sberbank）的一句广告标语：“Doverjaem tem kogo snaem”。翻译过来就是“我们信任我们所认识的人”。在俄罗斯，信任被视为至关重要——而且商业与私人领域之间并没有明确的界限。信任需要通过艰苦努力才能赢得，这需要付出巨大的投入和奉献精神。过去十年间，俄罗斯市场的发展可谓波澜起伏。将德国产品引入俄罗斯市场，预计不会总是那么容易。价格和质量等客观因素可以迅速进行比较——但信任无法被复制，且被视为重要的决策因素。因此，请始终以平等的姿态进行沟通，保持充分的尊重，切勿发表诸如“还有其他道路吗？还是俄罗斯的所有道路都这么差？”之类的贬低性言论。” 即使有人谈论新技术时夸夸其谈：“在德国，您可以找到最新、最好的产品”，这种行为也无助于增进关系——俄罗斯人是一个自豪的民族，而且这种自豪感是理所应当的。
一位俄罗斯诗人曾说过：“仅凭理智无法理解俄罗斯。它有着独一无二的特质。对于俄罗斯，你只能选择相信。”
如果您相信自己能在俄罗斯取得成功，请为这个独特的国度做好充分准备。让俄罗斯人的热情与好客带给你惊喜与感动——不过，这又是另一个话题了……